Country Manager de Tiendamia para Argentina y Perú.

Con una visión estratégica y un enfoque en la in- optimizar la logística, mejorar la experiencia del usuario y fortalecer la propuesta de valor de la marca en un sector donde la confianza y la eficiencia son claves. En esta entrevista, exploramos su perspectiva sobre el futuro del e-commerce transfronterizo, los desafíos del mercado y las estrategias que han impulsado el crecimiento en Argentina y Perú, y que impactan a su vez en Tiendamia América Latina.

“El reto está en ofrecer la mejor propuesta de valor cross-border manteniendo altos niveles de servicio, en un contexto cada vez más competitivo.”

¿Cómo definirías la propuesta de valor de Tiendamia en el mercado actual?

Tiendamia es un e-commerce cross-border que permite a consumidores de Argentina, Uruguay, Perú, Ecuador y Costa Rica adquirir productos de Estados Unidos y de China que no se consiguen en su país o que sí están, pero a precios mucho más elevados. Habilita a que los usuarios accedan a productos y marcas del mundo sin que su lugar de origen sea un limitante para hacerlo, democratizando así el acceso a bienes y equiparando posibilidades entre los que pueden viajar y adquirir esos productos en sus viajes con quienes no pueden hacerlo. Puntualmente, creo que la propuesta de valor de Tiendamia hace total fit con el mercado argentino, que es un mercado altamente desarrollado en e-commerce, pero no tan así en cross-border.

¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta Tiendamia en su crecimiento en LATAM?

El principal desafío de Tiendamia en LATAM es seguir brindando la mejor propuesta de valor cross-border en un contexto cada vez más competitivo, donde se ve una avanzada muy fuerte tanto de Amazon como de los gigantes chinos (Temu, Shein y Aliexpress) y de los propios grandes marketplaces locales, ofreciendo catálogo de Estados Unidos junto con su ya amplio catálogo local. Esto afecta especialmente en la retención y frecuencia de compra de los usuarios, un punto clave no solamente para el volumen de ventas, sino de cara a la eficiencia en la inversión (siempre es más costoso generar una compra de un nuevo cliente que de uno ya recurrente). En resumen: el reto está en ofrecer la mejor propuesta de valor cross-border manteniendo altos niveles de servicio, en un contexto cada vez más competitivo.

¿Cómo se diferencia Tiendamia de otros marketplaces de e-commerce cross-border?

En primer lugar, ofrecemos un catálogo gigante de millones de productos de Estados Unidos y China que nuestros usuarios pueden adquirir de manera muy sencilla, sin trámites, gestiones ni costos extra o sorpresivos. Brindamos una experiencia de e-commerce local, pero con el catálogo del mundo. El cliente tiene múltiples opciones de pago (en pesos o en dólares, con tarjeta de crédito y débito, billeteras virtuales e incluso en efectivo) y no tiene que preocuparse de si el producto que está comprando será admitido por la aduana, ya que depuramos y filtramos nuestro catálogo habilitándolo a comprar únicamente lo que está permitido por las leyes del país. Además, agrupamos el pedido siempre y cuando los productos sean de un mismo origen, lo que permite optimizar los cinco envíos al año libres de derechos de importación y tasa estadística en los primeros USD 400 y aprovechar mejor el régimen de importación de pequeños envíos. Otro aspecto importante es nuestra atención al cliente personalizada y superinformada de las regulaciones y particularidades de cada mercado. Por último, ofrecemos “garantía de entrega”: si por algún motivo el paquete no llega a manos del cliente, le devolvemos su dinero. Queremos brindar todas las garantías y seguridades a un consumidor argentino todavía reticente a la compra cross-border. Todos estos son claros diferenciales con respecto a otros sitios cross-border. En el resto de los países de LATAM, la propuesta es la misma y además ofrecemos pago en cuotas sin interés, en mercados altamente competitivos con todos los grandes marketplaces locales ofreciendo además cross-border y con una presencia importante de los principales e-commerce de Estados Unidos y China.

¿Cómo ha evolucionado la demanda de compras internacionales en los últimos años?

Si tomamos desde 2020 hasta ahora, la evolución en las compras cross-border ha tenido todo tipo de momentos. La nueva década se inaugura con una pandemia mundial sin precedentes y con una cuarentena que hace que el ­ e-commerce explote de manera forzosa como nunca antes. Y el e-commerce cross-border no fue la excepción: nosotros incluso tuvimos que cancelar el método de envío por Correo Argentino, que operan el régimen de importación puerta a puerta, para frenar de alguna manera las ventas y evitar que la operación se rompiera. Los años siguientes tuvieron subas y bajas dependiendo especialmente del tipo de cambio y de la posibilidad o no de financiación (desde julio de 2022 el BCRA prohibió la financiación de compras de productos del exterior con el fin de cuidar las reservas). A pesar de escenarios sumamente cambiantes en este sentido, desde Tiendamia siempre nos adaptamos para poder aprovechar los vientos a favor y contrarrestar los vientos en contra, y así ofrecer la mejor experiencia cross-border a nuestros usuarios. Ahora puntualmente estamos en un momento ­ excelente, especialmente gracias a las mejoras en el régimen de pequeños envíos: desde el 2/12/2024, el Gobierno efectuó cambios en el mencionado régimen exceptuando del pago de derechos de importación y tasa estadística a los primeros USD 400 de las órdenes de productos del exterior y la ampliación del tope de compra de USD 1000 a USD 3000. Además de las medidas tan favorables, fuimos sumamente rápidos a la hora de adecuar nuestros sistemas para el nuevo esquema de tributación y nos convertimos en el primer sitio cross-border en reflejar los cambios de normativa desde la misma mañana del cambio Así les permitimos a los consumidores aprovechar esta baja de impuestos desde el primer momento.

¿Cuáles son los mayores retos logísticos que ­ enfrentan al operar con envíos internacionales?

Nuestro mayor reto es acercar la experiencia de compra internacional a la de una compra local. Los clientes esperan envíos rápidos, gratuitos y devoluciones sin costo, pero la logística internacional agrega complejidad: tiempos de tránsito, costos variables de flete y regulaciones aduaneras. Nuestro enfoque es reducir esas fricciones al máximo.

“Las regulaciones aduaneras y los cambios normativos son un desafío constante en el e-commerce cross-border. Una correcta gestión de ellas es la clave para detectar oportunidades y poder dar la mejor experiencia.”

¿Cómo manejan las regulaciones aduaneras y los cambios en las normativas de cada país?

Las regulaciones aduaneras y los cambios normativos son un desafío constante en el e-commerce cross-border. Una correcta gestión de ellas es la clave para detectar oportunidades y poder dar la mejor experiencia. Para eso, contamos con un equipo dedicado en contacto directo con asesores específicos en cada país. En los países en los que operamos los cambios son relativamente frecuentes, por lo tanto la rapidez y adaptación de toda la cadena resulta un diferencial, estamos acostumbrados a esta complejidad.

¿Tienen planes para expandir su red logística o establecer centros de distribución en LATAM?

Siempre estamos analizando posibles expansiones. El nearshoring es una tendencia que mitiga en parte los retos logísticos mencionados anteriormente y tenemos operadores en LATAM preparados a nivel de tecnología y know-how para hacerlo posible. También estamos considerando comercio intra-LATAM utilizando las redes ya existentes, permitiendo a los productores locales ofrecer su catálogo en otros países.

¿Qué tecnologías utilizan para mejorar la experiencia del usuario en la logística?

La tecnología es clave para ofrecer la mejor experiencia y ser eficientes. Contamos con un OMS (Sistema de Gestión de Pedidos) que integra sistemas como WMS (Sistema de Gestión de Almacenes), TMS (Sistema de Gestión de Transporte) y CRM (Software de Gestión de Relaciones con el Cliente), permitiéndonos optimizar flujos y garantizar trazabilidad total. Ahora estamos también a punto de migrar nuestra plataforma de e-commerce para brindar a nuestros usuarios una experiencia superadora.

¿Cuál es la estrategia de marketing digital más efectiva para atraer nuevos usuarios?

En la industria del e-commerce, el catálogo es la pieza clave para atraer nuevos clientes. Sin embargo, es crucial realizar una adecuada preparación de las audiencias antes de centrarse en el enfoque comercial. La estrategia más efectiva se construye a través de un funnel 360, que comienza amplificando la propuesta de valor hacia nuevas audiencias y culmina con la conversión a través del contenido más relevante performático, vinculado directamente al catálogo.

Hoy en día, el catálogo no solo se limita a plataformas como Shopping o Meta; ha evolucionado para integrarse al contenido generado por los usuarios (UCG), creando una nueva fórmula que potencia tanto el awareness de marca como el rendimiento comercial.

“No usamos las redes solo para vender, sino para construir marca, educar al consumidor y estar presentes donde hoy se definen muchas decisiones de compra.”

¿Cómo ven el papel de las redes sociales y los ­ influencers en su estrategia de crecimiento?

Las redes sociales y los influencers son un pilar estratégico en nuestro crecimiento. En los últimos años, hemos tenido un notable crecimiento en la influencia de plataformas como Instagram, TikTok y YouTube, donde los consumidores se ven cada vez más expuestos a recomendaciones y reseñas de influencers y creadores de contenido. Estas personas nos permiten mostrar los beneficios de Tiendamia de forma cercana, real y adaptada a cada audiencia.

Trabajamos con una red diversa de creadores, desde ­ macroinfluencers hasta perfiles más de nicho y microinfluencers, porque creemos que la confianza y la autenticidad son claves. Cada uno cumple un rol distinto dentro del funnel de conversión, desde generar awareness hasta mostrar el paso a paso de una compra real. Vemos cómo ellos, especialmente microinfluencers con audiencias segmentadas, demuestran un impacto directo en las decisiones de compra de sus­ ­ seguidores. Es así como muchos consumidores confían en las opiniones de estos creadores a veces incluso más que en la publicidad tradicional. Además, contenido de los creadores como el UGC (contenido generado por el usuario), genuino y cercano, resuena fuertemente con el público, que cada vez se ve más atravesado por tendencias de compras impulsivas o basadas en recomendaciones.

También las redes nos permiten generar conversación, comunidad y detectar oportunidades comerciales o categorías en crecimiento. Todo esto se traduce en resultados concretos: nuestras campañas con influencers y afiliados suelen estar entre las de mayor retorno en performance y engagement. Este nuevo paradigma no solo está cambiando el comportamiento del consumidor, también está llevando cada vez más a marcas y retailers a repensar e innovar en estrategias de marketing más orgánicas y auténticas. Y nosotros no usamos las redes solo para vender, sino para construir marca, educar al consumidor y estar presentes donde hoy se definen muchas decisiones de compra.

¿Cuáles son las principales tendencias en e-commerce que están observando para 2025?

Como se viene observando en los últimos años, el e-commerce seguirá ganando terreno con respecto al retail físico, pero profundizándose cada vez más la necesidad por parte del usuario de una propuesta personalizada (cuestión donde la inteligencia artificial juega un papel crucial). También se profundiza la importancia del marketing de contenidos, relacionado a lo que conversábamos en la pregunta anterior.

Otra tendencia que observamos para 2025 es la consolidación del e-commerce cross-border como una forma cada vez más natural de comprar en todos los mercados de Latinoamérica. Los consumidores ya no se conforman con lo que encuentran en sus países: buscan mejores precios y acceso a marcas internacionales que muchas veces no están disponibles localmente. En el caso de Argentina, esto se profundiza aún más por el reciente cambio en las regulaciones de “pequeños envíos”. Jugadores locales que antes no ofrecían catálogo internacional ahora lo están haciendo y players internacionales están desembarcando en ­ Argentina para sumarse a la competencia del cross-border. Pero también el usuario busca que esta compra sea simple y sin tener que preocuparse por trámites ni costos extra, y es ahí donde desde Tiendamia ofrecemos una propuesta muy sólida.

¿Cómo ven la competencia con gigantes como ­ Amazon o MercadoLibre?

Que se hayan sumado nuevos jugadores como MercadoLibre a ofrecer catálogo cross-border muestra en primer lugar cómo se agrandó el mercado desde los cambios de normativa, y eso nos entusiasma. Si bien ellos han empezado a brindar la opción de compra internacional en Argentina sumando catálogo del exterior desde diciembre, en Tiendamia hacemos cross-border desde hace once años y es el core de nuestro negocio. Por eso mismo tenemos un catálogo de, literalmente, millones de productos de Estados Unidos y China, y no es simplemente una parte menor de nuestra oferta.

Por otro lado, si bien la de Amazon es una propuesta diferente, es también un aliado estratégico nuestro. De hecho, una de nuestras principales fortalezas es que le damos acceso a los consumidores latinoamericanos al catálogo completo de Amazon, con una experiencia 100 por ciento adaptada a sus necesidades locales (por ejemplo, bloqueando los productos que las aduanas locales no permiten ingresar). Nuestro diferencial está en traducir su enorme oferta internacional al idioma, la moneda, las reglas y las expectativas de cada país de la región. Mientras que ­ Amazon puede tener limitaciones de envío o requerir que el usuario conozca las prohibiciones aduaneras (qué producto puede traer y qué no), desde Tiendamia ya nos encargamos de todo esto por el usuario.

Mientras otras plataformas incorporan el cross-border como una parte de su oferta, en Tiendamia lo llevamos en el ADN, y eso se traduce en una experiencia muy sólida para quienes quieren comprar afuera sin complicaciones.

¿Cómo impacta la inteligencia artificial en la optimización de su plataforma y servicio?

Hoy en día la inteligencia artificial es clave para optimizar cualquier proceso, desde el desarrollo de software hasta la atención al cliente. En Tiendamia trabajamos en todas estas aristas para lograr incorporarla y dar una mejor calidad de servicio. Lo más importante es que nuestros clientes reciban sus productos en tiempo y forma.